模式 02 · 备货销售
经销商与零售网络
进口一个混装柜，在门店放一台样机，赚到岸成本与经销商价之间的差价。
单柜预算USD 75k-105k
综合利润率25-35%
库存周转约每年 2 次
分销模式是流动资金生意。产品是成熟的，风险在滞销库存。三个型号的混装柜配上价格阶梯，胜过一个装了十种没人讲得清型号的柜子。
适合谁做
有门店、有仓库，并掌握三到十家经销商关系的进口商。
这套模式如何一步步运转
- 01
选三个型号，不是十二个
一款 100-150 W 一体化路灯用于道路，一款投光灯用于院子，一款套件给安装商。每多一个型号，就多一份备件、一本手册和一次培训。
- 02
落地一个混装柜
在一个柜里混装不同型号和颜色。先要装箱单，再问价格，并核对纸箱尺寸是否适合你的仓库。
- 03
定好价格阶梯
到岸成本、分销价、经销价、零售价。公布给你的经销商。大家都清楚的价格阶梯，比人人都要谈的折扣更值钱。
- 04
做一面样机墙
一盏通电的灯，一台通电的净水器，接到开关上。看到灯的买家才会买灯，产品目录谈不成生意。
- 05
备件与培训
订单金额的 3%，用于控制器、驱动电源和电池包。每家经销商半天培训，配一份可以留存的选型表。
一个 40HQ 集装箱，示例
| 到港数量 | 500 台混装 |
| 到岸成本 | USD 190/台 = USD 95,000 |
| 分销价 | USD 265/台 = USD 132,500 |
| 毛利 | USD 37,500（28%） |
| 经销商零售价 | USD 330-350/台 |
| 每年周转两次 | 毛额约 USD 75,000 |
运费、关税和清关费用都算在到岸成本里。如果银行对信用证收 12%，你的利润已经是 24%，不是 28%。
问题出在哪里
| 风险 | 应对措施 |
|---|---|
| 滞销库存 | 混装柜、三个型号，以及针对滞销型号的书面换货政策。 |
| 价格战 | 区域协议，以及与隔壁门店不重样的型号。 |
| 保修索赔 | 换机、在车间维修，并登记序列号。不要在柜台前争执。 |
下单之前
- 含关税、清关和资金成本的到岸成本表
- 对经销商公开的价格阶梯
- 门店内通电的样机
- 3% 备件池
- 当地语言版本的经销商选型表
- 每台售出机器的序列号记录
采购方常问的问题
来信之前先看答案。
混装柜的最低起订量是多少？
每个型号五十套成品灯是生产起订量；一个混装柜通常装三个型号，每个 150-250 套。
你们做区域保护吗？
在第一家经销商完成年度销量的情况下，我们不会在同一城市再开第二家。这是商务约定，写入供货合同。
备件由谁出钱？
经销商按成本价购买 3% 的备件池。保修期内更换的机器在下一单中抵扣，不退还现金。
和我们一起算一遍账。
把模式、市场和你能卖到的价格发给我们。我们会回复到岸成本、利润空间，以及最关键的三个假设。