Modèle 06 · Détenir l'actif, vendre la lumière
Éclairage en tant que service
Conservez la propriété des luminaires et facturez une redevance mensuelle par poteau, maintenance incluse, sur cinq à sept ans.
Le client n'a pas de budget d'investissement, mais dispose d'un budget de fonctionnement. Vous êtes propriétaire du matériel, vous le maintenez allumé et vous êtes payé chaque mois. C'est une activité de financement assortie d'une obligation de maintenance.
À qui cela convient
Exploitants ayant accès au financement, un véhicule de maintenance et un client qui paie tous les mois.
Le fonctionnement du modèle, étape par étape
- 01
Auditez la voirie et le payeur
Audit technique pour la conception de l'éclairage ; audit financier pour savoir qui signe le paiement mensuel et ce qui se passe en cas de changement de titulaire.
- 02
Modélisez la redevance
Investissement par poteau, coût du capital, maintenance, pièces de rechange et pertes d'encaissement. Une redevance qui couvre le matériel mais pas le véhicule est une subvention, pas un service.
- 03
Signez un contrat de cinq à sept ans
Niveaux de service, dates de paiement, indexation, résiliation et transfert de l'actif à l'échéance. Faites figurer le mécanisme de paiement dans le contrat, pas dans un courrier annexe.
- 04
Installez avec supervision à distance
Chaque unité transmet un rapport quotidien. Un poteau éteint doit apparaître sur votre tableau de bord avant que le client n'écrive.
- 05
Entretenez et renouvelez
Inspection trimestrielle, contrôle annuel des batteries, engagement de pièces sur cinq ans. À la sixième année, proposez un renouvellement ou un prix de transfert.
200 poteaux, à titre indicatif
| Investissement | 200 x USD 400 = USD 80 000 |
| Redevance mensuelle | 200 x USD 10 = USD 2 000 |
| Charges d'exploitation mensuelles | Maintenance, pièces, supervision = USD 250 |
| Net mensuel | USD 1 750 |
| Retour sur investissement simple | Environ 46 mois |
| Durée du contrat | Sept ans, transfert de l'actif à l'échéance |
L'encaissement fait le modèle. Un taux d'encaissement de 90 % fait passer un retour sur investissement de 46 mois à 51 mois ; un taux de 70 % le transforme en perte.
Où cela dérape
| Risque | Ce qu'il faut faire |
|---|---|
| Risque de paiement | Compte séquestre, garantie municipale ou compte de service prépayé. Ne vous fiez pas à une promesse de budget annuel. |
| Vol et dégradations | Assurance, supports antivol et une clause précisant qui paie le remplacement. |
| Évolution technologique | Un engagement de pièces de rechange sur cinq ans de la part du fabricant, inscrit dans votre contrat d'approvisionnement. |
Avant de commander
- Audit technique de la voirie
- Payeur et mécanisme de paiement confirmés
- Clause de niveau de service et d'indexation
- Supervision à distance sur chaque unité
- Clause d'assurance et de vol
- Engagement de pièces de rechange sur cinq ans
Les questions des acheteurs
Des réponses avant d'écrire.
Ce modèle est-il courant en Afrique ?
Il s'emploie pour l'éclairage municipal, les lotissements, les mines et les campus où le client dispose d'un budget de fonctionnement mais d'aucune ligne d'investissement. Le contrat compte plus que le matériel.
Qui assure la maintenance des lampadaires ?
C'est vous, et la redevance le couvre. C'est la différence entre ce modèle et un contrat de location-vente.
Que se passe-t-il à l'échéance du contrat ?
Soit l'actif est transféré au client pour une somme symbolique, soit le contrat est renouvelé à une redevance réduite avec une batterie remise à neuf.
Faisons les calculs ensemble.
Envoyez-nous le modèle, le marché et le prix que vous pensez obtenir. Nous répondrons avec le coût rendu, la marge et les trois hypothèses qui comptent le plus.