模式 06 · 自有资产，出售照明
照明即服务
保留灯具所有权，按杆收取月费，包含维护，合同期五到七年。
单杆投资额USD 350-450
服务费USD 9-12/杆/月
回本周期36-48 个月
客户没有资本预算，但有运营预算。你持有硬件，负责让它一直亮着，按月收费。这是一门附带维护义务的金融生意。
适合谁做
能拿到融资、有维护车辆、客户按月付款的运营商。
这套模式如何一步步运转
- 01
勘察道路，也勘察付款方
技术勘察确定照明设计；财务勘察确定谁签月度付款，以及对方换人换岗后怎么办。
- 02
测算服务费
单杆投资、资金成本、维护、备件和回款损失。只覆盖硬件、不覆盖维护车辆的收费，是补贴，不是服务。
- 03
签订五到七年协议
服务级别、付款日期、价格调整、终止条件，以及期满时的资产转让。付款机制要写进合同，而不是放进补充函。
- 04
带远程监控安装
每台设备每天上报状态。一盏灯灭了，应该先出现在你的后台，而不是客户的邮件里。
- 05
维护与续约
季度巡检、年度电池检测、五年备件承诺。到第六年，提出续约价或资产转让价。
200 杆，示例
| 投资额 | 200 x USD 400 = USD 80,000 |
| 月费 | 200 x USD 10 = USD 2,000 |
| 月度运营成本 | 维护、备件、监控 = USD 250 |
| 月度净利 | USD 1,750 |
| 静态回本期 | 约 46 个月 |
| 合同期限 | 七年，期满资产转移 |
回款就是模式本身。90% 的回款率会把 46 个月的回本拉长到 51 个月；70% 的回款率则直接变成亏损。
问题出在哪里
| 风险 | 应对措施 |
|---|---|
| 回款风险 | 托管账户、市政担保或预付费服务账户。不要依赖年度预算的口头承诺。 |
| 盗损 | 保险、防盗支架，以及明确更换费用由谁承担的条款。 |
| 技术迭代 | 由厂商提供五年备件承诺，写入你的供货合同。 |
下单之前
- 道路技术勘察
- 付款方与付款机制已确认
- 服务级别与调价条款
- 每台设备远程监控
- 保险与防盗条款
- 五年备件承诺
采购方常问的问题
来信之前先看答案。
这种做法在非洲常见吗？
适用于市政照明、住宅区、矿区和园区——这类客户有运营预算，却没有资本开支科目。合同比硬件更重要。
灯由谁维护？
是你们维护，费用已包含在服务费里。这正是这种模式与分期付款协议的区别。
合同期满后怎么处理？
资产以象征性价格转移给客户，或者以更低的费用、更换翻新电池后续约。
和我们一起算一遍账。
把模式、市场和你能卖到的价格发给我们。我们会回复到岸成本、利润空间，以及最关键的三个假设。